Er worden op dit moment ongelooflijk veel foto’s gemaakt over de hele wereld. Iedereen met een telefoon heeft eigenlijk een digitale camera bij de hand en “kiekjes maken” is een onderdeel van onze cultuur geworden. Maar zo’n 99% van deze foto’s worden enkel digitaal bewaard, toevertrouwd aan de cloud, een server, een hard drive of eenvoudig opgeslagen op onze telefoons. Slechts een klein deel wordt geprint maar het zijn juist deze tastbare herinneringen die zo bijzonder en kostbaar zijn.
Juist nu, meer dan ooit, wordt het verkopen van gedrukte producten aan huwelijk- en portret-klanten essentieel voor het runnen van een winstgevende onderneming. De tastbare afdruk is zo zeldzaam geworden dat deze praktisch goud waard is. De huidige generatie heeft hun dierbare herinneringen niet langer in fysieke vorm en ook zijn er veel fotografen die de voorkeur geven aan de gemakkelijke weg en hun digitale bestanden aan hun klanten overhandigen, zonder de service aan te bieden om gedrukte producten bij te bestellen. Vaak komt de terughoudendheid voort uit de perceptie dat het “gedoe” van het bestellen en leveren van gedrukte producten de financiële beloning niet waard is. Ik ben het er niet mee eens. Als je weet hoeveel je verdient met een bepaalde baan in termen van € per uur en vervolgens onderzoekt hoe lang het daadwerkelijk duurt om gedrukte producten te verkopen en te bestellen, zul je verbaasd zijn te zien dat je veel meer verdient door albums of kunst aan de muur te bestellen, dan je verdiende met de shoot zelf.
Ik ben er zeker van dat je dit inmiddels hebt gehoord, maar elk cliché heeft zijn fundamentele waarheid. Je moet laten zien wat je wilt verkopen. Het hebben van een set up-to-date samples is cruciaal voor het besluitvormingsproces van je klant. Ze moeten de kwaliteit van de voorgestelde producten kunnen zien, aanraken en voelen. Alleen uitleggen hoe het album of het ingelijste product eruit zal komen te zien, is simpelweg niet goed genoeg.
Dit is een perfecte tijd van het jaar om je voorbeeldselectie bij te werken – bekijk het jaar en selecteer afbeeldingen of albums van klanten die je altijd graag hebt willen hebben. Je wilt niet alleen laten zien wat je wilt verkopen, maar ook aan wie je wilt verkopen. Like trekt like aan, en als je je voorbeelden meeneemt naar pre-huwelijksgesprekken met afbeeldingen van grappige spontane scènes, vergroot je de kansen om vrolijke klanten aan te trekken. Hetzelfde geldt voor modebewuste klanten. Laat ze je gestileerde bedrukte portfolio zien en vergroot daarmee je kans om ze te boeken. Met andere woorden, toon niet per se je meest
populaire afbeeldingen, maar toon de afbeeldingen van de stijl die je wilt verkopen en aan wie je deze zou willen verkopen.
Dat gezegd hebbende, kies je samples verstandig, en houd het bij een kleine selectie van items met een goede winstmarge. Als je te veel variaties bestelt, kun je je klant mogelijk overweldigen met te veel moeilijke keuzes en zul je uiteindelijk minder verkopen. Het draait allemaal om de juiste balans.
Persoonlijke verkoop en bijverkoop is een kunst die oefening vereist, maar een snelle en goede tip is om woorden te gebruiken als: “De meeste klanten kiezen voor dit product” of “Dit is de meest populaire keuze onder mijn klanten”.
Het hebben van voorbeelden van albums die je aan eerdere klanten hebt verkocht, komt het product alleen maar ten goede. Het is nog beter als je je klanten zover kunt krijgen dat ze je afbeeldingen toesturen van hun ingelijste foto’s die bij hen thuis hangen. Ik vraag mijn klanten altijd om een foto te maken van het op maat gemaakte album of wanneer ze een ingelijste afbeelding hebben ontvangen. Op deze manier verkoop ik ook de emotie die een product oproept en niet alleen het product zelf.
Het hebben van voorbeelden die je klanten kunnen aanraken en voelen, laat hen niet alleen kennismaken met het product, maar toont de klant ook de passie die je voor je vak hebt. Je hebt met zorg tijd besteed aan het afdrukken van je werk. Dat wordt gewaardeerd.
Veel succes en laat de verkoop maar beginnen!